Qu’est-ce qu’un courtier grossiste ?

Un courtier grossiste en quelques mots

Un courtier grossiste est un concepteur de produits d’assurance qui fait l’intermédiaire entre :

• Des courtiers directs qui sont chargés de vendre des produits d’assurance à des clients
• Des assureurs qui financent ces produits

Le métier de courtier grossiste est de concevoir en partenariat avec des assureurs des produits d’assurances et de les faire distribuer par un réseau de courtiers partenaires.

Comment le courtier grossiste conçoit-il des produits d’assurance ?

Le courtier grossiste part d’un besoin client. Il observe un besoin en assurance sur un marché donné par exemple en assurance emprunteur ou en assurance santé.

Ensuite, le courtier grossiste contacte des assureurs avec un cahier des charges précis (avec par exemple la liste de toutes les garanties) pour leur proposer de financer ces produits.

Il organise ensuite une sorte d’appels d’offres et les assureurs décident de se positionner ou pas.

Les assureurs qui se positionnent proposent alors au courtier grossiste un prix pour le client et un taux de commission pour le courtier grossiste ainsi que plusieurs autres clauses. Le grossiste choisit alors la proposition la plus intéressante, les critères de choix sont nombreux mais les deux principaux sont les suivants :

• Le prix pour le client car en assurance la sensibilité prix est forte et il est beaucoup plus simple de vendre des contrats si le prix est intéressant par rapport à la concurrence.
• Le commissionnement proposé par l’assureur : plus celui-ci est élevé plus le grossiste sera en mesure de conserver une marge importante et surtout de rémunérer correctement ses courtiers partenaires

Le courtier grossiste est-il responsable de la gestion des contrats ?

Oui le courtier grossiste est en charge de tout le suivi client :

• Mise en gestion du contrat au moment de la vente,
• Remboursement des sinistres
• Gestion du service client pour traiter toutes les demandes des clients

Il se peut que le grossiste externalise une partie de la gestion à des spécialistes notamment pour tout ce qui concerne la gestion et le paiement des sinistres.

Cependant, le grossiste n’est pas responsable du suivi commercial du client, c’est le rôle du courtier direct. Le client appartient au courtier direct et pas au courtier grossiste.

Quel est le modèle économique d’un courtier grossiste ?

Le courtier grossiste est commissionné par l’assureur pour chaque contrat qui est vendu par l’un des courtiers partenaires du grossiste. Ces commissions sont versées tout au long de la durée du contrat d'assurance.

Une partie significative de cette commission est ensuite reversée au courtier partenaire qui a amené le client. Retrouvez notre article sur le coût d'un courtier ?

Dans le cas où un sinistre survient, le courtier grossiste n'assume pas le risque financier. C'est l'assureur qui est en charge de couvrir les coûts liés au sinistre.

Imaginons un contrat d’assurance dont la prime payée par le client est de 100€ par mois. L’objectif de l’assureur est d’avoir un ratio de sinistralité (appelé S/P) autour de 65%. Cela signifie qu’il souhaite que sinistres payés ne dépassent pas 65€. Reste donc une marge de 35€ qui va être partagée entre le courtier grossiste, l’assureur et le courtier direct. Le courtier grossiste va toucher autour de 25€ et il va en reverser 20€ au courtier direct et donc toucher 5€. L’assureur va quant à lui conserver 10€ de marge sachant que c’est lui qui assume le risque, c’est-à-dire que si le S/P est de 75% et pas 65% alors l’assureur ne touche rien car il ne peut pas diminuer la commission du grossiste.

Comment le courtier grossiste crée son réseau de courtiers partenaires ?

Le courtier grossiste cherche à convaincre un maximum de courtiers directs de distribuer ses produits et il a plusieurs arguments à faire valoir :

• La qualité du produit : est-ce qu’il correspond bien à un besoin client ? Les garanties sont-elles vraiment intéressantes ?
• Le prix du produit : quelle est la compétitivité prix du produit par rapport à ses concurrents ? Sur certains marchés comme l’assurance santé ou l’assurance emprunteur, le facteur prix est clé. Le rôle du courtier direct est de sélectionner les meilleurs produits du marché et il ne distribuera le produit du grossiste que si celui-ci a un prix intéressant pour le client.
• Le taux de commission : le courtier direct doit financer l’acquisition de ses clients et le grossiste doit proposer un taux de commission intéressant au courtier direct pour le convaincre
• La qualité de la gestion : le courtier direct souhaite que ses clients soient bien traités, que les sinistres soient remboursés en temps et en heure et que le service client réponde correctement et rapidement. Par conséquent, le courtier direct choisit généralement de travailler avec des grossistes ayant fait leurs preuves sur ces différents aspects.

Quels sont les marchés sur lesquels il y a des courtiers grossistes ?

Les principaux marchés sur lesquels il y a des grossistes sont les suivants :

• Assurance santé (retrouver nos articles sur le courtier en mutuelle et le courtier en mutuelle spécialiste des seniors)
• Assurance obsèques
• Assurance emprunteur
• Assurance prévoyance (voir notre article sur les courtiers en prévoyance). Hodeva et Entoria sont des grossistes spécialistes de ces produits.
• Assurance auto avec malus

À noter qu’il existe des grossistes spécialistes des produits à destination des particuliers et d’autres des entreprises. Certains créent des produits destinés aux deux cibles.

Les principaux courtiers grossistes du marché

Selon le classement de l’Argus de l’Assurance les 3 principaux grossistes du marché sont April, Entoria et Alptis. Solly Azar apparaît aussi dans ce classement.

Gus Assurance est un courtier direct spécialiste de l’assurance prévoyance qui travaille avec ces trois grossistes.